Πως να αυξήσετε την αποτελεσματικότητά σας στις πωλήσεις - Εργαλεία επιρροής των πελατών

Στόχος-Αντικείμενο εκπαίδευσης

Σε μία αγορά όπου όλοι οι πωλητές χρησιμοποιούν τις ίδιες «τεχνικές πωλήσεων», τη διαφορά κάνει εκείνος που κατανοεί καλύτερα τον τρόπο με τον οποίο λαμβάνονται οι αγοραστικές αποφάσεις.

Πλήθος επιστημονικών αποδείξεων φανερώνει ότι οι αγοραστικές αποφάσεις λαμβάνονται στην πλειοψηφία τους ως αποτέλεσμα υποσυνείδητων και αυθόρμητων αντιδράσεων. Η εμπλοκή «λογικών» επιχειρημάτων από την πλευρά του πωλητή συνήθως δεν διευκολύνει τον υποψήφιο πελάτη. Αντίθετα, τον φέρνει αντιμέτωπο με μία δύσκολη διαδικασία μελέτης όλων των στοιχείων που αφορούν στο προϊόν (σκοπιμότητα, πρακτικότητα, τιμή, προσαρμογή κ.λπ.). Το αποτέλεσμα είναι συνήθως η αναβολή ή η ματαίωση της αγοραστικής απόφασης.

Κατά τη διάρκεια του σεμιναρίου επαναπροσδιορίζεται ο ρόλος του πωλητή. Σκοπός του πωλητή δεν είναι μόνο να παρουσιάσει τα προϊόντα που προωθεί, αλλά κυρίως να κινητοποιήσει τον υποψήφιο πελάτη προς τη λήψη της απόφασης. Για να επιτευχθεί αυτό ο πωλητής εκπαιδεύεται στους τρόπους παράκαμψης των εμποδίων που βρίσκονται στο μυαλό του πελάτη επιδρόντας στο υποσυνείδητό του και διεγείροντας μία σειρά κοινωνικών, βιολογικών και ψυχολογικών "αυτοματισμών" ικανών να κινητοποιήσουν την άμεση αγοραστική δράση. 

Τι εμποδίζει τον πελάτη να αγοράσει:

• Ασάφεια και πολυπλοκότητα αναγκών και επιθυμιών.
• Μεγάλος αριθμός αποφάσεων που λαμβάνονται καθημερινά.
• Υπερπλήθος εναλλακτικών επιλογών για κάθε προσφερόμενο προϊόν.
• Δυσκολία κατανόησης των προϊόντων και των πλεονεκτημάτων που τα συνοδεύουν.
• Ρίσκα που συνεπάγεται κάθε αγοραστική απόφαση (χρόνος, χρήμα, κόπος, διάψευση προσδοκιών, κοινωνική έκθεση κ.λπ.)
• Ευθύνη που συνεπάγεται κάθε αγοραστική απόφαση.
• Ο φόβος αντιμετώπισης πρωτόγνωρων συνθηκών που συνοδεύουν τη χρήση κάθε νέου προϊόντος.
• Προσωπικές δεσμεύσεις και σχέσεις που διατηρεί με τους πωλητές και τα στελέχη των ανταγωνιστών μας.   

Διδασκόμενη ύλη-Syllabus

Βασική ύλη σεμιναρίου "Πως να αυξήσετε την αποτελεσματικότητά σας στις πωλήσεις - Εργαλεία επιρροής των πελατών": 

• Κατανόηση του τρόπου λήψης των αγοραστικών αποφάσεων
• Στοιχεία και ανάλυση των ασυνείδητων μορφών λήψης αγοραστικών αποφάσεων.
• Δημιουργία ενός νέου κώδικα επικοινωνίας που μιλάει απευθείας στο κέντρο λήψης αποφάσεων του εγκεφάλου.
• Οι Αντιθέσεις και τα Διλλήματα ως μέσα διευκόλυνσης του πελάτη.
• Τρόποι δημιουργίας εντυπώσεων και δυνατών συναισθημάτων που μένουν στη μνήμη.
• Τρόποι μείωσης του ρίσκου που συνοδεύει κάθε αγοραστική απόφαση.
• Δημιουργία συνθηκών που ενισχύουν την εμπιστοσύνη του πελάτη στη γνώμη και τις προτάσεις του πωλητή.
• Νέοι τρόποι για να «ανοίξει η πόρτα» του καινούργιου πελάτη.
• Νέοι τρόποι για γίνει κάποιος τακτικός πελάτης μας.
• Το κρίσιμο δίλλημα: Ο πωλητής προσφέρει Εξέλιξη ή Ανατροπή;
• Τρόποι δημιουργίας σχέσεων αμοιβαίας συμπάθειας πέραν της τυχαίας «χημείας» μεταξύ κάποιων προσώπων.
• Ευκαιρίες πρακτικής εφαρμογής των νέων γνώσεων κατά τη διάρκεια του σεμιναρίου.
• Παρουσίαση επιλεγμένων Video, διαδραστικές ασκήσεις και μελέτη συγκεκριμένων περιπτώσεων.

Επιπλέον στοιχεία

• Διεξαγωγή σε ολιγομελή τμήματα, ώστε να απαντώνται οι ερωτήσεις με αμεσότητα
• Διδάσκουν επαγγελματίες εισηγητές με πολυετή εμπειρία και μεταδοτικότητα
• Σύγχρονες αίθουσες εκπαίδευσης. Σύγχρονα οπτικοακουστικά μέσα διδασκαλίας
• Λήψη πιστοποιητικού επιτυχούς παρακολούθησης από τον εκπαιδευτικό οργανισμό K2 Campus